Wie gelingt die Leadgenerierung? – So funktionierts!

Im digitalen Marketing ist die Leadgenerierung nicht mehr wegzudenken. Ohne sie wäre es wohl kaum möglich mit Interessenten unmittelbar in Kontakt zu treten. Doch gerade Unternehmen, die sich in der digitalen Welt noch positioniert haben kennen diesen Begriff wahrscheinlich nicht. Deswegen betrachten wir in diesem Artikel die Leadgenerierung sowie die möglich Strategien für eine erfolgreiche Generierung etwas genauer.

Inhalt

Was hat es mit der Leadgenerierung auf sich?

Mit der Leadgenerierung ist der Prozess gemeint, bei dem fremde Personen Ihr Interesse erkennbar aufzeigen. Ein Beispiel wäre, wenn ein Webseitenbesucher einen Blogartikel liest und sich daraufhin in den Newsletter einträgt. Hier wird daraufhin der Tausch von Informationen gegen die E-Mail Adresse getätigt, wodurch das Unternehmen eine Kommunikation mit dem Interessenten aufbauen kann. Der gesamte Prozess der Leadgenerierung verläuft in 4 Schritten:

  1. Anziehen
  2. Konvertieren
  3. Abschliessen
  4. Begeistern

Die Personen, die mit diesem Prozess eingefangen werden heissen Leads. Die einzelnen Leads werden im Anschluss in verschiedenen Kategorien eingeteilt, die die jeweilige Kaufwahrscheinlichkeit aufzeigt. Gerade für die Neukundengewinnung sind Leads von hoher Qualität sehr wichtig.

Welche Lead Kategorien gibt es?

#1 Der Lead

Als Lead wird ein neuer Kontakt (Prospect) bezeichnet. In diese Kategorie kommen also alle diejenigen, die sich im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse ein E-Book oder ein anderes digitales Produkt gesichert haben. Im B2B werden ebenso der Name des Unternehmens und eventuell des Geschäftsführers gewonnen.

#2 Der Marketing Qualified Lead (MQL)

Bei der Gewinnung eines solchen Leads sind schon viel mehr Informationen vorhanden. Er erfüllt bestimmte Kriterien und qualifiziert sich somit bereits für diesen Level. Diese könnten sein:

  • Er passt in das Kundenprofil
  • Sein Wohnort liegt in der gewünschten Region
  • Der Kontakt zum fachlichen Ansprechpartner ist vorhanden
  • Der Lead hat ein Problem, welches wir lösen können

#3 Der Sales Qualified Lead (SQL)

Bei dieser Art von Lead sind konkrete Informationen bereits bestätigt. Es wurde also bereits der Kontakt aufgenommen.

  • Das konkrete Problem möchte gelöst werden
  • Die Lösung für dieses Problem sollte so bald wie möglich vonstatten gehen
  • Der Kontakt zu einer Entscheider-Person wurde hergestellt
  • Das Budget des Leads ist ausreichend

Für die erfolgreiche Leadgewinnung müssen also der Vertrieb als auch das Marketing zusammenarbeiten und detailliert definieren, wann es sich um MQLs und wann um SQLs handelt. Des Weiteren muss der Zuständigkeitsbereich definiert werden, also wer im welchem Lead Life Cycle die Verantwortung übernimmt. Oftmals werden einzig und allein die SQLs vom Vertrieb gemanagt.

Wie können Leads über die Website generiert werden?

Um erfolgreich im Internet Leads zu generieren braucht es System! Doch wie genau könnte ein solches denn konkret aussehen?

Schritt 1: Ist die Website ein Lead Magnet?

Nur weil eine Website schon gestaltet ist heisst das noch lange nicht, dass diese automatisch wichtige Leads generiert! Damit diese zur einer echten Lead-Maschine werden kann, müssen folgende Kriterien erfüllt werden:

  • Die Website Struktur muss dem Besucher sofort erkennen lassen, um was es sich hierbei handelt. Dabei stehen die Fragen des Besuchers im Vordergrund und nicht das Unternehmen selbst! «Wir sind…», «Wir machen…», «Wir können…» möchte kein Besucher sehen!
  • Dasselbe gilt auch für Google, sodass immer mehr Besucher überhaupt auf die Seite kommen
  • Wenige Klicks müssen ausreichen, sodass der Besucher sein gewünschtes Ziel erreicht
  • CTAs helfen dem Besucher sich zu orientieren
  • Eine Landingpage muss vorhanden sein, über die die Leadgenerierung stattfindet

Insofern diese Elemente nicht vorhanden sind, gilt es diese auf der Seite unterzubringen. Diese bilden den Grundstein, das Tor, durch das der Besucher gerne hindurchgehen möchte!

Schritt 2: Das Einbinden einer Marketing Automation Software

Eine Automation Software für das Marketing bildet das digitale Gehirn der Website. Diese kontrolliert, überprüft, misst, analysiert und koordiniert alle Prozesse, damit diese noch effizienter werden. Schliesslich sollen nicht auf gut Glück mal ein zwei Leads durch die Seite generiert werden, sondern ein regelrechter Strom an Leads einströmen! Ein Beispiel für ein solches Brain wäre HubSpot.

Schritt 3: Höhere Besucherzahlen = Mehr Leads

Die Automation sowie die ausschlaggebenden Kriterien der Webseitenstruktur bilden das Fundament für eine erfolgreiche Leadgenerierung. Diese alleine aber sorgt noch nicht für mehr Leads. Die Gleichung, um dieses Problem zu beheben ist einfach, mehr Besucher bedeuten auch mehr Leads. Von den monatlichen Besuchern der Seite werden im Durchschnitt etwa 1 bis 2 Prozent zu einem Lead, einem Kontakt. Bei 2000 Besuchern wären diese also gerade einmal 40 Leads. Wie können also mehr Besucher angezogen werden? – Dies kann durch die unterschiedlichsten Methoden realisiert werden:

Interessanter Content: Die wohl effizienteste und einfachste Methode mehr Besucher anzulocken ist Mehrwert zu bieten. Potenzielle Kunden lieben es informiert zu werden. Dies kann in Form eines Blogs, eines Videos oder eines Newsletters umgesetzt werden. Die Hauptvoraussetzung allerdings ist, dass dieser auch SEO-Optimiert ist.

Social Media: Damit den guten Content noch viel weitere Menschen sehen können ist es effektiv, diesen auch über die verschiedenen Social Media Anbieter zu verbreiten. Vor allen Dingen wirkt es sich äusserst positiv auf die Sichtbarkeit aus, wenn die geteilten Beiträge mit einem Gefällt mir markiert oder kommentiert werden. Dies sind die sogenannten «Social Signals» welche sich auf das Ranking der Seite und somit auch auf die Sichtbarkeit für die Interessenten auswirkt.

Bewerben von Content: Das Teilen der Beiträge in den sozialen Medien sowie das erstellen von interessanten, SEO-Optimierten Beiträgen auf der Website benötigen Zeit, bis diese Ihr volles Potenzial ausschöpfen. Viel schneller geht es hingegen, wenn der publizierte Content zusätzlich beworben wird. Dies kann via Facebook, Youtube und Co. realisiert werden.

Schritt 4: Die Lead-Conversion erhöhen und ausbauen

Es wäre ein echtes Problem, wenn von 10.000 Besuchern monatlich schlussendlich nur 10 zu Leads werden, oder? Wie kann also die Leadgenerierung der bereits vorhanden Besucher erhöht werden?

Zum einen ist es sehr wichtig den Besucher an der Hand zu nehmen und ihn durch die Webseite zu führen. Dies kann mittels einer Call-To-Action umgesetzt werden, welche äusserst effektiv ist. Diese sollte genau aufzeigen was zu tun ist und was der Besucher davon hat, wenn er diese betätigt. “Klicke hier und bekomme den ultimativen Stadtführer Gratis!”

Eine CTA ist die Eintrittskarte für das Tauschgeschäft. Es wird die E-Mail-Adresse eingegeben und durch das Betätigen diese Aufforderung erhält der Besucher sein Geschenk. Das Prinzip ist simpel, doch wenn der angebotene Content unattraktiv ist, dann wird hier keine Erfolgsgeschichte geschrieben. Es gilt also die eigene Zielgruppe zu analysieren und herauszufinden, welche Fragen diese haben und wie ihnen geholfen werden kann. Dieser Prozess wird auch Opt-In genannt. Nur wenn dem Besucher das angebotene E-Book, Whitepaper, Tool … gefällt, dann wird er zugreifen, andernfalls wird er die Seite verlassen.

Schritt 5: Die Customer Journey erkennen und Nutzen

«Der Kunde ist König», dieses Sprichwort kennt wohl jeder. Um einen Besucher wirklich abzuholen muss sein Problem klar aufgezeigt werden und die passende Lösung im Anschluss parat stehen. Oftmals allerdings ist das eigentliche Problem aber noch nicht erkannt worden. Genau dann gilt es den Besucher abzuholen und ihn auf eine wundervolle Reise mitzunehmen, die Customer Journey! – Mehr zu diesem Thema erfährst im Artikel “Der Marketing Funnel für die digitale Neukundengewinnung”

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